踏出海外：专访TFJoy CEO 欧洲发行经验分享

去年年底，手游海外发行公司TFjoy向德国发行推广的一款奇幻冒险类宠物对战游戏《Haypi Monster Deutsch》，在24小时内便占据了App Store 德国免费榜榜首，畅销榜第12位，更是连续一周保持榜单前十，这一消息立即给探索中国手游出海之路的开发商们打上了一针强心剂。

今日小编获得了一个好消息， TFJoy计划进行大规模的海外市场扩张，除了的德语和西班牙语外，将新增葡萄牙语，俄语，法语，意大利语，荷兰语5种语系及其覆盖的区域。据说TFJoy已经拿下Haypi旗下两款热门游戏《遗迹之塔》和《嗨皮海贼团》的德、西、俄、葡、荷、法、意七个语种的海外发行权。同时，TFJoy也在积极的寻找适合在德、西、俄、葡、荷、法、意这七个语种区域发行的手游良品。今天小编专访了TFJoy的CEO 王瑞(以下简称Rui)，作为曾经在德国工作过两年的中国游戏人，Rui为行业详细解读了欧洲的手游市场，干货甚多。

以下为专访实录：

Q：能简单介绍一下德国市场吗?

Rui：德国是欧洲地区网民数量最多的国家之一。网络游戏市场中，德国，英国，法国，意大利，西班牙等国家占据整个欧洲市场的78%以上规模，其中的德国市场以31%比例占据榜首位置。2012年初，德国的智能手机市场规模超过2100万，通过手机设备玩游戏的占到61%，其中付费玩家人数占总玩家数的 81%。

Q：为什么TFJoy运营的第一款产品会选择欧洲国家德国，是因为自身团队拥有德国市场丰富的经验，还是德国玩家的付费水平在整个欧洲位于第一?

Rui：两点都有考量，本身TFJoy的运营团队就是以本地运营团队为主，而我们的团队的人都有过德国游戏运营的经验，他们都曾经在Goodgame studio和Wooga等游戏公司做过运营。而渠道这边，TFJoy有在德国多年的推广经验，对本地渠道的了解程度很高。德国玩家的付费水平在整个欧洲是不是位于第一，我不敢确定，不过也是属于欧洲移动大市场。付费水平而言，德法俄都算很不错，德语地区是我们在小语言地区站稳脚跟的一个大市场。

Q：目前欧洲的Google Play市场是否已经赶超iOS，如何看待这个问题?

Rui：就数量上而言，是的。Google Play基于安卓手机和平板，已经超越iOS的市场份额很久了，整个世界也是一个趋势。不过，对于质量而言，iOS仍然是有它的优势的，单个用户的付费率，和iOS 设备的优化程度都要远高于安卓设备。对于长期布局来说，重要战略是，抢占并稳固iOS市场，之后进一步大力开拓安卓市场。

Q：德国除了语言的本地化，还需要针对国家风俗特色做相应的本地化吗?有相应的案例分享吗?

Rui：自然，游戏内而言：从游戏方面的改动，商店物品的价格和日常活动举办都是围绕本地。运营的日常渠道也要十分的本地化，需要让用户更加方便的和我们沟通，我们还会尝试不同的渠道。近期连WeChat我们都在德国开通了公共平台，反响还是出乎意料的好，很多玩家也会上这个平台跟我们交流，而不是 WhatsApp，无论是facebook还是WhatsApp，在欧洲的用户的确在流失。

Q：德国的手游市场市值?

Rui：德国的手游市场市值仍然很难估计，因为还在成长，综合而言，大概占全球总体的5-7%，欧洲的20%~25%。

Q：欧洲的用户获取成本大概是多少?

Rui：这个要看是质量怎样的用户了，之前也有采访说起过。真实用户获取成本大约在2-5美元一个，而积分墙、CPI一类的用户成本会在2美元左右或以下。整体来说单个用户的获取成本大概在2-4美元。只不过，用户质量现在比较难区分，所以在渠道分选上需要下大工夫。

Q：欧洲玩家比较青睐何种题材游戏?

Rui：选游戏首选的就是题材，欧美玩家对于中国的三国、武侠、修仙神话等题材并不感冒，而对西方中世纪、僵尸、龙、世界末日、超级英雄等题材却情有独钟。而像怪物题材或是可爱画风的游戏，是比较universal的，可接受度和面向人群都比较高。欧洲玩家比较喜欢不花特别多时间也可以玩的，像 COC，4KE。对于武侠题材的Action Game不是很感冒，自然GTA这一类型除外。

Q：那此次TFJoy大力招收手游良品，主要的选择标准是怎样的?具体的题材、画风和类型能具体说明一下吗?

Rui：我们希望的题材最好是非三国、武侠等区域题材;画风为欧美风格，这样更符合西方审美观和游戏倾向;游戏类型只要是全球性、大众化的都是我们青睐的类型。

Q：能简单介绍一下Haypi旗下两款热门游戏《遗迹之塔》和《嗨皮海贼团》吗?

Rui：《遗迹之塔》是宠物游戏《嗨皮精灵》的延续之作，千奇百怪的宠物，花样繁多的技能，别具一格的玩法，极富挑战的战斗，给用户一种超酷的游戏体验。而《嗨皮海贼团》是Haypi今年一款角色扮演和策略模拟并重的全新力作，秉承了Haypi一贯 “游戏性第一”为制作理念，上线之初就好评不断，让众多海贼迷们享受其中，乐此不疲。

Q：那你们在德国推广一款游戏时，是否跟德国本地运营商有合作?

Rui：我们暂时没有跟德国本地运营商合作，原因很简单：因为我们的运营和推广不输给任何一家本地运营商。不过，我们还是有跟很多家相关公司进行战略合作的。比如德国最大的第三方跟踪和媒体平台Adjust跟我们就属于联姻关系。我们公司的所有项目都会嵌入他们的平台SDK，免费在他们平台上面跑推广和数据。而他们所有的中国区业务，也会从我们这边走，所有的前端对接都会先接我们这边。我也是Adjust公司大中华区的咨询顾问，大家对这方面有兴趣也可以联系。最近这方面的业务也比较忙，有很多游戏发行商也在换第三方SDK，hasoffer被Facebook剔除合作平台对近期海外推广的影响也比较大。

Q：最后能否分享一下如何在欧洲运营推广一款游戏?积分墙、CPI、CPA、CPS这类合作是如何开展的?

Rui：在有大量资金的支持下，我建议所有的用户获取都以品质为主，积分墙等激励渠道可以暂时不要考虑，尽量走真实量的渠道，像FB和Adwords这样的渠道就不错。而在渠道有限、资金有限的情况下，用最有效的方法，集中火力去推广才是最精明的策略。在海外，App Store、Google Play是非常重要的游戏下载渠道，能够爬上榜单前列，依靠游戏本身的用户体验，是能够得到非常好的发行收益。这是是可以依靠积分墙、CPI、CPA、 CPS这类推广来做到一个打榜的目地的。这样的曝光量可以吸引很多的自然下载。